Weet je wie je beste klant is

Niet welke klant het meeste bestelt. Welke er na kosten en na jouw uren overblijft. Zo meet je dat, in vier stappen, met wat je al hebt.

Stap 1. Zet de omzet per klant over twaalf maanden op een rij

Elk boekhoudpakket kan dit exporteren. Neem een heel jaar, niet een kwartaal: seizoen en toeval maken van een kwartaal een verkeerd antwoord. Sorteer aflopend. Dit is de lijst die je waarschijnlijk al kent, en het is de enige stap die iedereen doet.

Stap 2. Trek de directe kosten eraf

Inkoop, materiaal, onderaanneming, verzending, transactiekosten. Alles wat je niet had uitgegeven als die klant er niet was geweest. Wat overblijft is de brutomarge per klant.

Hier verandert de volgorde al. De grootste klant is vaak de klant met de scherpste prijs, want die heeft erom gevraagd.

Stap 3. Trek jouw uren eraf

Dit is de stap die bijna niemand zet, en het is de enige die telt. Schat per klant hoeveel uur er dit jaar in ging: het werk zelf, plus de offertes, de telefoontjes, de wijzigingen achteraf, de nabellerij op de factuur.

Schatten is genoeg. Je hoeft niet op het uur nauwkeurig te zijn — je moet weten of het 10 uur was of 100. Vermenigvuldig met wat een uur van jou waard is en trek het eraf.

Stap 4. Deel door de uren

Wat je overhoudt is de winst per klant. Deel dat door de uren en je hebt wat die klant je per uur oplevert. Dát is de lijst die je zoekt, en die staat bijna nooit in dezelfde volgorde als de lijst uit stap 1.

Hoe dat er in het klein uitziet

Gerekend met 75 euro per uur. Klant A is bijna zeven keer zo groot als C en levert niets op. In elk bestand dat ik heb zien doorrekenen zit minstens één klant A, en het is meestal de klant waar de ondernemer het meest trots op is.

Wat je met de uitkomst doet

Niet meteen opzeggen. Eerst uitzoeken wáár de uren heen gingen. Bij klant A is dat meestal één van drie dingen: te veel offertes op te weinig opdrachten, wijzigingen die niet doorberekend worden, of een inkoopafdeling die elk jaar een procent afhaalt. Alledrie zijn te repareren met een gesprek. Levert dat gesprek niets op, dan weet je nu wat het je kost om nee te zeggen.

Waarom ik dit uitzocht

Ik heb deze zomer mijn eigen lezerslijst laten doorlichten. Niet wie er klikt, maar wie het zijn. Bijna een derde van de adressen staat op een eigen domein. Ik las twaalf jaar mee met ondernemers zonder het te weten, en ik kon dezelfde vraag over mijn eigen bestand niet beantwoorden.

Terug naar Beursbox